2020年8月14日’星期五编辑：炼晨电话:010-********
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12版|业界创新+营销助推复合肥企业稳健发展当前，_内复合肥企业总数超过3000家，总产能超过2亿吨，复合肥产能过剩严重，行业产能利用率维 持在较低水平。随着供给侧改革的推进、环保压力的增加以及优惠政策的取消，复合肥落后产能将加速淘 汰。针对宏观环境、行业发展现状及消费者购买行为分析，各复合肥生产厂家在产品配方、技术要求、质量 管控、服务营销等各方面加大投入，达到让围家满意、让农民满意，为实施乡村振兴战略、构建美丽乡村发 挥应有的作用。 中国-阿拉伯化肥有限公司李志锋自上世纪80年代至今，复合肥 发展经历了从无到有、从小到大， 从产品严重短缺到产能严重过剩的 发展历程。
粮食安全是永恒课题我国是农业大国，也是化肥生 产和消费大国，化肥行业作为重要 的支农行业，必须适应农业发展方 式的转变，行业发展趋势将不可避 免地受到国家“三农”政策和相关 宏观调控影响。一是粮食安全。保 障国家粮食安全是一个永恒的课 题，习近平总书记在2019年中央经
济工作会议上指出，要扎实推进乡 村振兴战略，要坚持农业农村优先
发展，切实抓好农业特别是粮食生 产，从而实现“藏粮于地、藏粮于 技”，合理调整“粮经饲”结构， 着力
增加优质绿农产品供给。化 肥作为粮食的“粮食”，在当前国 内主粮供应基本充分的情况下，化 肥对粮食稳产高产仍然起到至关重 要的作用，在未来相当长的时间内 仍是农业生产不可或缺的重要物 资。二是粮食价格。包括大豆、大 米、小米、玉米等在内的全球主要 粮食作物价格持续低迷，从近两年 出台的关于主要粮食作物的最低收 购价政策看，国家推行农产品价格 市场化形成机制的意志坚定，市场 化的定价机制预计将会促进经济作 物播种面积的增加，进而推动相应 经济作物用肥需求的扩大。三是绿 生产。当前，国家明确提出要加强农业面源污染防治，开展农业绿
发展行动，实现投入品减量化、
生产清洁化、废弃物资源化、产业 模式生态化等要求，对此，行业已 基本形成共识，要把优化化肥产品
结构、大力发展高效、优质、绿 肥料作为重要出路。同时，国家提 出把农业节水作为方向性、战略性 大事来抓，倡导大力普及喷灌、滴 灌等节水灌溉技术，加大水肥一体 化等农艺节水推广力度。符合这一 政策导向的水溶肥、滴灌肥等肥料 品种近年来发展迅速，未来还将是 业内企业竞相争夺的一大焦点。
复合肥企业竞争激烈复合肥行业属充分竞争行业， 在资金和技术上并无太大的进入壁 垒。当前，复合肥生产企业总数超 过3000家，由于产能严重过剩，.近
年来几乎无新企业进入复合肥行 业，国内新增产能主要来自规模前 十的企业。市场竞争主要运用价 格、广告、新产品、客户服务等方
式，行业内部竞争激烈。2015年，
中国提出了 “化肥零增长”的目
标，目前产能过剩及化肥减量政策
决定了复合肥行业基本已无增长空 间。在此条件下，各企业将围绕市 场份额进行博弈，针对市场份额的 竞争将变幻莫测、日趋激烈。当 前，复合肥产品存在一定的同质 化，各企业生产的传统产品相同或
类似，用户在选择购买时多数情况 下取决于产品价格和配套服务，受购买需求影响，各复合肥企业均在 产品定价和配套服务方面加大投 入，导致竞争日趋激烈。
产品价格更趋于透明
伴随着经济管理体系的变革和 改革开放的发展，我国化肥市场也 经历了 “
计划一双轨制一市场化” 的变化，产品销售从批发到精准营 销，这一转变，促进了化肥工业的 发展，满足了农业生产的需求。目
前，复合肥主要销售渠道是经销商 和终端用户，主要营销模式为代理 销售和直销。从消费体分析，复 合肥销售主要用在粮食作物上，近 年来，随着粮食价格走低，大田作 物种植户收益不高，复合肥作为重 要的生产投入品，消费者在关注复 合肥产品质量的同时，对产品价格 更加敏感。从购买行为分析，各生 产企业复合肥产品大同小异，消费 者可轻易到替代产品，同时，随 着信息化建设快速发展，当前的复 合肥市场价格透明，消费者议价能 力明显加强。
七大措施实现高质量针对宏观环境分析、行业发展 现状及消费者购买行为分析，各复
合肥生产厂家在销售体系、产品同 质化、用户体基本一致的前提 下，需结合各自实际，采取有效措 施，实现高质量发展。
一是要加大安全环保投入，实 现企业长久发展。结合国家对环保 的要求，企业要严格执行环境管理制度，加强对污染源的监督管理，
确保达标排放。二是积极压缩成
本，掌握上游资源的企业，要通过 建立大规模的高效设施，实施规模 效益，降低运营成本。三是要
实现 产品差异化，包括独特的设计或者 产品形象、技术实力、独特的功 能、客户服务、经销商渠道等。完 善产品组合，积极响应国家政策导 向，积极开发有机肥、有机无机
肥、新型功能型肥料等系列产品。
四是创新产品销售，要根据企业自 身实际，合理布局企业销售半径，
针对特定的目标市场、目标体，
集中人力、促销、农化服务等资源
力量挖掘增量空间，增强产品市场 竞争力，提高在该区域的市场份 额。五是加大产品农化服务，建设 农化服务网络，打造服务标准化管 理体系，通过开展测土施肥和平衡 施肥，加大农技指导，为用户提供
差异化服务，筑牢基层用户体。
六是加大终端网络建设，加大对分 销渠道的战略合作，加大终端零售 商管理和服务，充分发挥终端渠道
的服务和技术作用。七是积极探索 产品直销模式，通过建立企业直营 店和互联网+等模式，控制终端用 户，积极将产品直接面向基层消费 者，提升产品销售。复合肥作为一种完全市场化的 产品，
随着国家对肥料利用率要求 的曰益严格，
各企业也必将积极响 应国家“
三农”政策，在产品配方、技 术要求、质量管控、服务营销等各方 面加大投入，达到让国家满意、让农 民满意，
为实施乡村振兴战略、构建 美丽乡村发挥应有的作用。i t 物技水全国巡回课堂
全国万亩三宁金钛能硝基复合肥对比示范田第5季招募起航
主办单位：中国化工报社农资导报中国农业科学院作物科学研究所
支持单位：南京工业大学国家生化工程技术研究中心
活动联合发起：中国农资传媒、《农资与市场》杂志社、南方农村报、南方科技报、农村大众报、北方农资等。 承办单位
：湖北三宁化工股份有限公司
