随着市场环境改善，发展需求能力不断增强，各金融机构的中间业务贡献率逐年提高，但近年以来肥城局中间业务发展缓慢，结构单一，后劲不足，业务发展遭遇空前压力，为能更好改善现状，提升市场竞争力、加快发展业务，现对肥城局的发展状况进行了调研，并汇报如下：
一、基本情况
肥城局现有23个网点，其中11个网点有代发工资，共37个单位存在常年按月代发业务，每月代发13.3万人次，约7200万代发工资。其中矿区支局、城区支局代发工资占比98.1%。河西支局与省统筹养老金代发占比较高。省统筹养老金工资主要集中在陶阳、白庄、杨庄、曹庄四个支局。 网点代发情况如下（9月份数据）：
单位 | 笔数 | 金额（万） | 代发占比 |
陶阳 | 1201 | 228 | 3.4% |
老城 | 459 | 49 | 0.7% |
过村 | 36 | 10 | 0.2% |
白庄 | 2157 | 378 | 5.7% |
穆庄 | 3242 | 424 | 6.4% |
王瓜店 | 2525 | 268 | 4.0% |
杨庄 | 8360 | 1264 | 19.0% |
河西 | 91438 | 1789 | 26.9% |
曹庄 | 3082 | 367 | 5.5% |
新城 | 427 | 68 | 1.0% |
统筹 | 7600 | 1800 | 27.1% |
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二、存在问题
（一）代发工资沉淀率底
11个代发网点在三季度时余额净增1541万元，其中活期净增1920万元，从余额净增情况来看，余额净增主要受活期代发工资的影响；综合折算11个网点代发工资沉淀率不足8%，沉淀率较低。通过活期余额沉淀来看（下图）有两个支局在三季度时，工资沉淀率为0，代发工资贡献率较低。
代发工资网点余额净增情况（三季度数据）： |
单位 | 本月净增 | 其中活期 |
陶阳 | -417 | -139 |
老城 | -406 | -102 |
过村 | 174 | 133 |
白庄 | -58 | 117 |
穆庄 | 297 | 13 |
王瓜店 | 633 | 564 |
杨庄 | 171 | 337 |
河西 | 640 | 240 |
曹庄 | 325 | 411 |
新城 | 181 | 345 |
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（二）代发工资结构单一，业务发展缓慢
现肥城局代发工资主要集中矿区养老金、房帖工资、社保处养老金工资代发。对于教育、医疗、电力等中小单位代收付业务开发较少，代发结构单一，13年至今，除去社保、矿区新增代发退休人员外，系统内仅新增曹庄张家口煤矿、河西威盛制衣、老城银保公司3家代发单位，同时因其他环境影响代发单位也在减少，13年至今共减少仪阳首信制衣、新城农大、康王酒业3家中间业务代发单位。
现肥城局代发客户类型集中在农村新农保客户和矿区、部分单位退休老年人客户，矿区及社保单位一次分配中的优质客户较少，无法有效促进存款增长。虽然企事业及矿区退休发工资户数较少，但代发后大进大出，能够沉淀得不多，尤其是矿区在职、教育、电力等较好客户代发集中在他行，很难开辟新的储蓄增长点。
（四）无对公权限，代发流程限制较多
支局在开发单位代发工资时，由于财务规定限制，大多数单位要求先开办对公账户，因邮
政代理网点无对公业务权限，考虑到他行支票或对公账户进账，会对单位产生一定是收费费用，造成了很多中小企业单位流失，同时中间业务系统权限集中在邮储银行，在建立代发单位账户时，程序繁琐，建号延缓不及时，在工资代发比较集中，经常因银行人员外出或请假休班造成单位工资无法及时发放，很多代发单位和客户对此表示不满和不理解。
（五）政策支撑薄弱，同业竞争激烈
与09、10年相比，针对新增代发工资业务公关的政策支撑和后续维护薄弱，无与他行进行竞争的优势。据调查，工行前期策反我局王瓜店机械厂代发每户代发户按15元标准提取业务费奖励单位会计人员。在其他银行高奖励高回报的策反下，代发单位流失风险较大，尤其是邮储银行，现邮政代发工资通过邮储后台，他们掌握很多客户信息，造成部分单位被邮储银行策反，如农大肥业、老城制衣。同时，因无建号权限影响，肥城局网点对邮储银行代发单位策反受到阻力无法开展。
（六）支局公关营销力量薄弱
现账务处理繁琐，一线柜员忙于处理账务，营销力量薄弱，新进柜员暂时对业务不了解，
无法熟悉的向单位客户介绍推介中间代发等业务，只能通过支局长自己一人去公关营销，因代办业务较多，人员紧张，精力有限，无法实现对中小单位的全面公关。
（七）费用支撑不足
因市场环境及物价提高的影响，多数支局反映营销费用不足，交通工具不方便，无法全面延伸，自行垫付得多，能报销的少，费用支持力度不够。
三、解决办法
（一）做好结息政策及抽奖活动落实，沉淀工资余额
针对代发工资户，逐一宣传结息政策，延缓支取时间和额度，切实兑付工资客户兑付前台赠品。开展好开展抽奖活动，将抽奖活动范围做广做大，吸引客户主动到网点参加免费抽奖活动，以此延缓工资支取，减少资金外流，提升资金沉淀率，提高活期比重。
（二）活用五大工具，做好自助设备使用引导
加大绿卡发放，做到“人手一卡”，加大网银营销力度，并现场激活，现场教会其办理业
务，培养客户使用网银的习惯。借助商易通B类套餐，加大对商超店铺布放力度，借助北京市邮政局的经验，以客户引导客户，自动培养使用ATM机、商易通和刷卡消费的习惯，减缓前台排队现象。
（四）加强代发工资客户的拓展力度，优化客户资源
在巩固现有代发工资客户的基础上，主动出击挖转辖内企业在他行的代发工资业务。针对代发业务主要集中他行，积极寻突破口，利用单位干部调整等各种时机，主动出击，挖转在他行代发的工资业务，优化现有代发客户资源的多样性。同时，对代发工资客户进行分析、梳理，列出目标客户，有针对性的进行代发工资业务的营销，确保代发工资业务营销实现突破、取得实效，为储蓄存款开辟新的增长源。
（五）加强政策支撑，做好邮银沟通
增大营销费用支撑，针对优秀的代发项目，加大支局奖励政策或对财务相关人员提取一定的业务费，可对项目支局提前预支营销费用，增加支局营销的积极性和成功率。设置补贴单位他行转账手续费经费政策，将因手续费等不利因素影响降到最低，挽留老客户，吸
引老客户。加强与邮储银行的沟通，定期召开相关业务的联谊会，双双合作，邮储借助邮政渠道增加建立代发单位对公户数量，增加邮储公司余额，邮政借助邮储银行中间业务权限，实现单位工资账户尽快建立尽快发放，实现共赢。
（六）加强业务培训，提高服务能力
针对员工加大营销培训和业务学习，充分认识到发展个人理财业务对抢占工资客户、中高端的重要性，抢先抓早，迅速抢占市场，大力营销个人理财产品，不断增强核心竞争力。强化柜面服务工作。由于银行之间的金融产品差异较小，银行之间竞争的本质是服务的竞争。只有注重服务细节，做好柜面的服务工作，才能吸引客户，挽留客户。
