以红罐王老吉为例。准消费者的购买动机。还有就是对产品的准确定位“预防上火的饮料”，而非上火，要治上火都吃牛黄解毒片了！这个定位有别于同行的饮料商品。可口可乐，百事显然没这个功效。当然，定位依然靠的是，了解消费者的心理。且价格不贵。广告中的场景都是日常生活里最常见的一些。广告中热闹气氛也是利用了消费者的从众动机。 这样定位红王老吉，是出于现实格局通盘的考虑，主要益处有四；
由于“ 上火” 是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“ 凉茶” 那样局限于两广地区，这就为红王老吉走向全国彻底扫除了障碍。
其二，避免红王老吉与国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔
其三，成功地将红王老吉产品的劣势转化为优势
·淡淡的中药味，成功转变为“ 预防上火” 的有力支撑
· 3.5 元的零售价格，因为“ 预防上火的功能” ，不再“ 高不可攀”
·“ 王老吉” 的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“ 正宗” 的有力的支撑
其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作
正由于加多宝的红王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“ 药品” 、“ 凉茶” ，因此能更好促成两家合作共建“ 王老吉” 品牌。目前两家企业已共同出资拍摄一部讲述创始人王老吉行医的电视连续剧《药侠王老吉》。
成美在提交的报告中还明确提出，为了和王老吉药业的产品相区别，鉴于加多宝是国内唯一可以生产红王老吉产品的企业，宣传中尽可能多展示包装，多出现全名“ 红罐装王老吉饮料” 。
由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“ 辛辣” 、“ 煎炸” 饮食，因此成美在提交的报告中还建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮场所，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。
凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受该报告的建议，并决定立即根据品牌定位对红王老吉展开全面推广。
“ 开创新品类” 永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红王老吉作为第一个预防上火的饮料推
向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。
确立了红王老吉利的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。
这时候才可以开始广告创意，拍广告片。
平板天线
品牌定位的推广
明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。
紧接着，成美为红王老吉制定了推广主题“ 怕上火，喝王老吉” ，在
传播上尽量凸现红王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，强调正面宣传，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红王老吉和“ 传统凉茶” 区分开来。中频炉炼钢
为更好唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“ 不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉” ，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想
理疗环到红王老吉，从而导致购买。
红王老吉的电视媒体选择从一开始就
主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在 2003 年
短短几个月，一举投入 4 千多万，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11 月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台 2004 年黄金广告时段。正是这种急风暴雨式的投放方式保证了红王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。 2003 年初，企业用于红王老吉推广的总预算仅 1000 万元，这是根据2002 年的实际销量来划拨的。王老吉当时的销售主要集中在深圳，广州和浙南这三个区域，因此投放量相对充足。随着定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心，于是不断追加推广费用，滚动发展。到 2003 年底，仅广告投放累计超过 4000 万（不包括购买 2004 年中央台广告时段的费用），年销量
达到了 6 亿元————这种量力而行，滚动
发展的模式非常适合国内许多志在全国市场，
但力量暂时不足的企业。
（户外广告）
在地面推广上，除了在传统渠道的 POP 广告
外，配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计
布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示
屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免
费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广
告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装
作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“ 怕上火，喝王老吉饮料。” 餐饮场所的现场提示，最有效的配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对
红王老吉“ 是什么” ，“ 有什么用” 有了
更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红王
老吉的重要销售传播渠道之一。
（广告物料）
在频频的消费者促销活动中，同样注意了围绕
“ 怕上火，喝王老吉” 这一主题进行。如最近一
居家地毯次促销活动，加多宝公司举行了“ 炎夏消暑王老
吉，绿水青山任我行” 刮刮卡活动。消费者刮中
“ 炎夏消暑王老吉” 字样，可获得当地
避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费
住宿 2 天。这样的促销，既达到了即时促
销的目的，又有力地支持巩固了红王老吉
“ 预防上火的饮料” 的品牌定位。
同时，在针对中间商的促销活动中，加多
宝除了继续巩固传统渠道的“ 加多宝销
售精英俱乐部” 外，还充分考虑了如何加
强餐饮渠道的开拓与控制，推行“ 火锅店铺市” 与“ 合作酒店” 的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“ 王老吉诚意合作店” ，投入资金与他们
共同进行节假日的促销活动。由于给商
家提供了实惠的利益，因此红王老吉
迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，
视觉检测同时加多宝可以根据现场的特点布置多
种实用、有效的终端物料。在提升销量
的同时，餐饮渠道业已成为了广告传播
的重要场所。
这种大张旗鼓、诉求直观明确“ 怕上
火，喝王老吉” 的广告运动，直击消
费者需求，及时迅速地拉动了销售；同
时，随着品牌推广进行下去，一步步加强消费者的认知，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。推广效果
红王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有 175 年历史的、带有浓厚岭南特的产品带来了巨大的效益： 2003 年红王老吉的销售额比去年同期增长了近 4 倍，由 02 年的 1 亿多元猛增至 6 亿，并
以迅雷不及掩耳之势迅猛冲出广东。 2004 年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至沓来，全年销量突破 10 亿元，2005年再接再励，全年销量稳过20亿。
同时，百事可乐旗下的企业肯德基，已将王老吉作为中国的特产品，确定为其餐厅现场销售的饮品，这是中国大陆目前唯一进入肯德基连锁的中国品牌。
